Манипуляции на переговорах

  • Врачи

К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Умение выработать в себе иммунитет против чужих влияний – важная составляющая успешных переговоров. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:

- Патетическая просьба «войти в положение».

Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.

Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.

Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».

Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.

Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.

Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».

Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.

Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Гинекология. Андрология. Дерматология. Анализы, УЗИ. Конфиденциально. 24 часа
16 филиалов. 900 специалистов. Запись - 24 часа. Нам доверяют с 2002 года.
Лечение ожирения, акупунктурная косметология, массаж
Диагностика. Лечение всех форм и видов бесплодия. Ведение беременности
Вывод из запоя. Лечение алкоголизма и кодирование. Анализы (можно на дому)
В ЕГНС можно получить бесплатную консультацию по вопросам лечения и профилактики алкоголизма и наркомании
Клиника для детей и подростков. Запись - 24 часа. Нам доверяют с 2002 года
Крупнейшая компания московского рынка коммерческих медицинских услуг для детей и взрослых.
Современное оснащение. Врачи с научным авторитетом. Работаем 24/7
Мы рекомендуем

Депрессия: лечиться или само пройдет

Во времена Святой инквизиции ее называли одержимостью нечистой силой, в эпоху Возрождение – меланхолией, в XIX веке – ипохондрией, в XX – «острой реакцией на стресс».