Стоматология изнутри

Мы - обычные пациенты - знаем стоматологию снаружи. И, на первый взгляд, почти все коммерческие клиники для нас одинаковые. В каждой - врачи в белых халатах, стоматологические установки с лампами причудливой формы... Разница между клиниками, как многие думают, выражается в форме тех самых ламп, звучности названий и размере вывесок на фасадах.

"Изнутри" рынок стоматологических услуг гораздо интереснее и разнообразнее. И главный врач сети клиник "Спектра"  Алексей Владимирович Щербаков согласился рассказать нам о нем.

- Алексей Владимирович, расскажите, пожалуйста, о рынке стоматологических услуг в момент его "рождения".

- Первая половина 90-х - это тот период, когда нормальных стоматологических клиник почти не было. Точнее, был ЦНИИС, был Третий медицинский институт. И там, и там были хорошие врачи, а вот с оборудованием дела обстояли очень плохо..

В 1994 году мы решили создать свою клинику. И больше всего мы хотели открыть такую стоматологию, чтобы там можно было лечиться самим. Знаете, наследие советского времени - проблемы с зубами - оно многим досталось...

Начали с того, что открыли кабинет на базе поликлиники Академии наук. И сразу поставили перед собой цель привезти в Россию только современные технологии и оборудование. Например, первыми в стране купили CEREC  – аппарат для восстановления сильно разрушенных зубов с помощью компьютерных технологий и специальной стеклокерамики, биологически идеально совместимой с тканью зуба. Потом занялись имплантами , освоили синус-лифтинг - процедуру, которая позволяет устанавливать  импланты в верхнюю челюсть, даже если гайморова пазуха, находясь очень низко, этому препятствует. В общем, довольно быстро у нас появились все современные методики, которые существовали в мировой стоматологии.

- А какие были сложности?

- Главная - это кадры. В принципе, и в России в целом, и в Москве в частности, было много хороших, грамотных врачей. Но в начале 90-х совсем не было, как я уже говорил,  нормального оборудования. А ведь стоматологические установки УС-30, которые стояли в советских клиниках, требуют совершенно других навыков, нежели современная техника. Старые установки развивали максимум  28-30 тысяч оборотов, а современные – уже  400 тысяч. Они гораздо более эффективны  и в то же время  бережны к ткани зуба, но работать с ними надо уметь.

Поэтому, чуть ли не первое, что нам пришлось сделать - отправить врачей на стажировку за границу, в Швейцарию. Естественно, дополнительное обучение потребовалось врачам, которые занимались такими новыми технологиями как имплантация,  микропротезирование... Впрочем, и сейчас, чтобы "не отставать" от современной медицины,  наши доктора  регулярно проходят курсы повышения квалификации как у нас в стране, так и за рубежом.

- Алексей Владимирович, а какова в то время была конъюнктура рынка, что можете сказать про конкурентов?

- Да, собственно, о настоящей конкуренции говорить еще не приходится. Дело в том, что в принципе, на тысячу человек должно быть одно стоматологическое кресло. Т.е. на Москву 12 тысяч.  А сейчас есть максимум 2 тысячи. В первой половине девяностых было еще меньше. А клиник, "куда я бы сам пошел", совсем мало -  пять-шесть на весь город.

- А стоматология это прибыльный бизнес?

Понимаете, медицина это не совсем обычный бизнес. Здесь главной целью должна быть помощь пациенту. А деньги вторичны. Деньги будут, если ты умеешь хорошо лечить людей - они будут приходить сами, будут приводить своих родственников и друзей... Но ни в коем случае нельзя начинать с того, что ты хочешь заработать... Таких клиник, ориентированных именно на доходность, в середине девяностых было много, они довольно успешно работали, но дефолт 98-го года из них почти никому пережить не удалось.

Наверное, здесь есть смысл рассказать о стоимости стоматологических услуг. Она никогда не берется "с потолка". Есть такие данности, как аренда помещения - в центре города она очень дорогая, стоимость оборудования, расходных материалов, зарплата врачам... И это далеко не все, что определяет, скажем, цену одной пломбы.

Как я уже говорил, "Спектра" начиналась с клиники, которая предлагала пациентам все современные методики. А значит, приходилось держать в наличии набор имплантов и других "неходовых" материалов, тратить деньги на дорогое оборудование, обучение врачей... В общем, это автоматически поместило клинику в "высокий" ценовой уровень.

Цена за пломбу в такой клинике - 2 - 2,5 тысячи рублей. Меньше быть не может, потому что один только светоотверждаемый материал стоит 15 евро за грамм. А при установке пломбы это далеко не единственный расходный материал…

- А что такое "дешевая" стоматология, чем она хуже?

- Нельзя сказать, что она хуже. Мы после кризиса 98-го года решили войти на этот сегмент рынка, и снизили стоимость лечения по довольно простому рецепту. Во-первых, выбирали помещения с низкой арендной платой или использовали собственные площади, чтобы избавиться от арендных платежей вовсе. Поэтому такие клиники находятся не в центре или не в самых престижных районах. Хотя для меня лично это только плюс – есть, где припарковать машину.

Во-вторых, такие клиники не располагают суперсовременными методиками. Там не ставят имплантов, не занимаются микропротезированием. Соответственно расходы на содержание этих клиник удалось значительно снизить. При этом в них есть все для полноценной терапии, хирургии, ортодонтического лечения  и протезирования, причем высокого качества. Ведь абсолютное большинство пациентов обращается к нам с такими рутинными проблемами, как кариес, пульпит, стандартное протезирование. И все это мы сможем сделать в любой клинике - "дорогой" или "дешевой".

Третий способ снизить цену на услуги – не гнаться за самыми дорогими материалами. Это  значит использовать материалы не самого последнего поколения, появившиеся на рынке не "только что", а несколько лет назад. Если говорить об обычных пломбах, то речь может идти о  светоотверждаемых материалах, которые  обходятся по 5-6 евро за грамм.

Однако даже при такой экономии качественная пломба все равно не может стоить меньше 1000 рублей.

- Если есть клиники разных ценовых диапазонов, наверное, в них ходят разные пациенты. В одну - богатые, в другую - со средним достатком, в третью - с доходом ниже среднего, это так?

- Вы знаете, как ни странно, в жизни это не совсем так. Когда мы открыли первую довольно "дорогую" клинику, к нам стали приходить бизнесмены, артисты... Но не только они. К примеру, была одна пациентка - очень пожилая женщина, которая по три-четыре месяца копила на пломбу и затем приходила к врачу. Она была уверена - пломба простоит столько, сколько ей осталось на этом свете. Собственно, эта бабушка сейчас жива и здорова, до сих пор ходит к нам, только лечим мы ее теперь практически бесплатно.

То же самое с другими клиниками. Нет явного разделения по доходу пациентов. Круг клиентов определяют скорее не цены, а личность управляющего клиникой. Такие люди приводят круг своих знакомых, знакомых своих знакомых, и так далее. К тому же, "своих" пациентов приводит каждый конкретный врач.

Интересно, что в стоматологии традиционная реклама работает намного хуже, чем "сарафанное радио" - советы одних пациентов другим. И если раньше мы много рекламировались в СМИ и на других площадках, то сейчас практически отказались от этого. Так, иногда, размещаем рекламу – только лишь,  чтобы напомнить о себе, сказать, что все у нас хорошо, живы-здоровы, работаем.

- Алексей Владимирович, как вы сказали, после 98 года бизнес сильно расширился. Содержать сеть клиник - это намного сложнее, чем одну клинику?

- В чем-то сложнее, в чем-то проще. Чем больше кресел, тем больше оборудования. Мы сделали очень правильно, что договорились с одним поставщиком – немецкой компанией «Сирона» ( в прошлом – одно из подразделений известной фирмы «Сименс»). То, что установки одинаковые, очень упростило их обслуживание. Мало того, вместе с производителем - той же самой «Сироной» - мы создали на нашей базе информационно-технический центр.  И наши инженеры теперь обучают технических специалистов других клиник, где стоит такое же оборудование.

Затем, создание сети клиник - это серьезное увеличение объема закупки материалов. И мы организовали собственную компанию, которая занимается снабжением наших клиник. В первую очередь - для того, чтобы защитить себя от подделок. Ибо за последнее время в красивых упаковках все чаще продают польский или даже сирийский суррогат. И если пользоваться такими материалами, то самое безобидное, что может случиться,  - такая пломба скоро вывалится. А нередко бывают и серьезные аллергии.

В общем, то, что мы закупаем материалы напрямую, не уменьшило их себестоимость, зато избавило нас от многих проблем с качеством.

- Сколько денег, по вашему мнению, должен тратить пациент на стоматологические услуги?

- К сожалению, в нашей стране до сих пор нет культуры регулярного посещения стоматолога. Россияне не привыкли следить за зубами так, как  требуется.

Вот, скажем, есть у человека одна или две тысячи долларов. И плохие зубы. На эти деньги можно пойти и полностью вылечить их, продлив себе тем самым жизнь - не секрет, что состояние полости рта серьезно влияет на организм в целом. А можно, скажем, купить старую ржавую машину. Что выберет типичный русский человек? К сожалению, старую ржавую машину. Пускай она неисправна, некомфортна, небезопасна. Зато он теперь - автовладелец. А зубы потерпят. При этом он не берет в расчет, что когда уже будет невтерпеж, лечение и восстановление зубов потребует еще больших затрат.

Но это если "изначально все плохо". А если пациент ходит к стоматологу регулярно, выполняет его рекомендации, то ему приходится тратить на свои зубы совсем небольшие суммы. К примеру, моей дочери посещения стоматолога за последние три года обошлись в несколько тысяч рублей - у нас так принято, что даже сотрудники клиники и их родственники платят за услуги.

Мало того, регулярные визиты к стоматологу позволяют, как это ни странно, сэкономить время. К примеру, ни одна из наших клиник не работает круглосуточно или в воскресенье. Почему? Потому что нашим постоянным клиентам - а именно для них мы в основном и работаем -  круглосуточная стоматология не нужна. Если они действительно выполняют рекомендации врачей, у них никогда не будет "сверхэкстренных" ситуаций.

- Алексей Владимирович, а кто, по вашему мнению,  - довольный пациент?

- Это человек, который не боится врачей. Он приходит к дантисту с уверенностью, что ему помогут и уходит из клиники в хорошем настроении. Уходит и понимает, что через полгода должен вернуться снова. И друзьям рассказывает, что в посещении зубных врачей нет ничего страшного - они просто помогают.